En la sección #esbasico de nuestro blog hablamos sobre términos y conceptos básicos de tecnología para el marketing, customer intelligence, social media, analytics y CRM.

MQL es un término que en inglés significa Marketing Qualified Lead y nosotros lo traducimos como “Prospecto Calificado por Marketing”.

Tenemos un Prospecto Calificado por Marketing cuando el mismo ha demostrado suficiente compromiso dentro del proceso de compra, manifestado una intención de compra tal que merezca ser contactado directamente por una persona de ventas.

Tomemos un ejemplo. En tu empresa han participado de una exposición donde han recabado 5.000 nuevos datos de potenciales clientes. ¿A cuál debería llamar primero el ejecutivo de ventas? ¿Cómo haces para identificar a los prospectos con mayor potencial de compra y derivarlos a tu fuerza de ventas para que sean contactados?

Cada comprador tiene un nivel de maduración único para definir qué, cómo y cuándo compra. Uno de los grandes desafíos de las empresas es desarrollar las habilidades para identificar en qué etapa del proceso está cada uno de los prospectos y entender el momento indicado para contactarlo.

¿Cómo puede Marketing calificar a los Prospectos? Hay diferentes parámetros que se utilizan, pero básicamente podemos dividirlos en dos grupos:

  • Perfil Demográfico Son datos que identifican a cada Prospecto. Depende si es un proceso B2B o B2C, pero básicamente nombre de la persona o personas que forman parte del proceso de compra, lugar donde viven, industria en la que trabajan, tamaño y características de la empresa que trabajan, etc. Este perfil no tiene foco en lo que es importante para el Prospecto.
  • Perfil de Comportamiento y Psicográfico Es la información que nos ayuda a entender las necesidades de cada prospecto, los gustos y hasta las variables que podrían ayudarlos a decidir la compra. Ejemplos que podríamos destacar: saber qué secciones visitó dentro de nuestro website, aprender sobre la conducta que tiene cuando recibe nuestros emails, conocer qué producto/servicios investigó dentro de nuestro contenido, entender cuáles de nuestros tweets compartió con sus contactos y si alguna vez visitó nuestra página de Facebook. Identificar la mayor cantidad de información sobre cada prospecto ayudará a dirigir mejor los esfuerzos para ganar su confianza y generar un relacionamiento.

¿Cómo se ejecuta este proceso? Podríamos pensar que si tuviéramos un nombre y un número telefónico simplemente con entrar en contacto con cada prospecto y gracias a un cuestionario, posiblemente entendamos parte de su perfil.

La realidad es que a veces la gente no quiere dar información desde un primer momento de contacto, simplemente porque todavía no entiende qué valor tiene dentro del proceso compartir cierta información. Por otro lado, en general vamos contando nuestra historia a medida que establecemos vínculos de confianza.

Para ello, implementar herramientas que permiten generar diálogos con los prospectos y lograr un perfilamiento progresivo, pasa a ser una de las actividades claves.

Cerca del 95% de los usuarios conectados dicen que Internet ha sido importante para proveer información a la hora de tomar la decisión de compra. Websites, Redes Sociales y Blogs son las herramientas que actualmente más se utilizan en este proceso.

Entonces, establecer procesos de diálogo online personalizados y automatizados contribuirá a desarrollar esta capacidad, aumentando el relacionamiento con los prospectos y  reduciendo la posibilidad de perderlos en el camino. Aquí es importante destacar la importancia que empezará a tomar dentro de las empresas la integración de datos entre los diferentes puntos de contacto que tienen con los clientes.

Como vemos, dentro del proceso de lead management, Marketing adquiere un protagonismo fundamental. El gran desafío de las empresas es poder obtener la mayor cantidad de información de los prospectos para analizarla, ordenarla y en base a técnicas para priorizar,  ayude a actuar rápidamente.

Al fin y al cabo saber qué información, cómo y cuándo compartirla dará una ventaja importante sobre la competencia y los clientes lo reconocerán.