En la sección #esbasico de nuestro blog hablamos sobre términos y conceptos básicos de tecnología para el marketing, customer intelligence, social media, analytics y CRM.

Uno de los pasos críticos del proceso de lead management es identificar cuáles de tus prospectos son los más atractivos. Imagina lo siguiente. Lanzas una campaña, resulta súper exitosa y 10.000 contactos responden. Entregas un XLS con los datos de los contactos a tu fuerza de ventas, que son 3 vendedores. ¿Crees que realmente van a hacer más de 3.000 llamadas cada uno de ellos?

Un fan del lead management seguramente seleccionaría el 5% más atractivo, lo entregaría a ventas y activaría diálogos automatizados para madurar el 95% restante.

Para esa selección, uno de los criterios en B2B es BANT – Budget, Authority, Need y Timeline:

  • Budget ¿Tiene presupuesto para comprar? Entonces súmale X puntos a su BANT score.
  • Authority ¿Es quien firma el cheque? Entonces súmale Y puntos a su BANT score.
  • Need ¿Tiene un problema concreto que resolver? Entonces súmale Z puntos a su BANT score.
  • Timeline ¿Va a tomar una decisión en el corto plazo? Entonces súmale W puntos a su BANT score, o bien una fórmula en la cual multiplicas tiempo por un factor.

X+Y+Z+W debería darte una idea de si vale la pena invertir tiempo de Ventas en esa persona. Y nuestro fan de lead management probablemente establecería que Ventas sólo trabajará con los prospectos cuyo BANT sea superior a cierto valor establecido.

¿Cómo obtienes esa información? En muchos casos simplemente la pides mediante formularios en la web. En Igni nos gusta leer el lenguaje corporal de tus usuarios para enriquecer el BANT. Por ejemplo ¿Qué dice su perfil de LinkedIn acerca de su capacidad de decisión? ¿Qué está buscando ese contacto en tu web y en las redes sociales? Si está investigando precios probablemente su timeline sea más breve que si está apenas reconociendo el problema.

BANT es uno de los puntajes a tomar en cuenta para calificar a un prospecto y en general. Criterios demográficos, de comportamiento y multidimensionales pueden darte una visión más completa de tus usuarios y en consecuencia, establecer relacionas más personales y duraderas.