¿Cuáles son las razones cuando falla una campaña de generación de demanda?

A menudo se dice que son los productos o servicios que se ofrecen, que son poco relevantes y convincentes para los usuarios, que no agregan ningún tipo de valor. También, que existe una gran desconexión entre lo que se ofrece y lo que el público objetivo quiere.

En pocas palabras, un enorme desconocimiento de sus intereses y preferencias.

Lo peor que nos podría pasar es tener estos dos problemas al mismo tiempo: malos productos y nulo conocimiento de nuestro buyer persona.

Vayamos entonces a ver qué podemos hacer para resolver estas dos cuestiones.

¿Por dónde empezamos?

Creo que lo más oportuno antes que nada será resolver la segunda cuestión: tenemos que tener muy en claro quién es nuestro buyer persona.

Debemos conocerlo perfectamente, saber cuáles son sus modelos mentales, identificar sus problemáticas y sus necesidades, entender sus desafíos. Saber cómo piensa.

Si no sabemos qué busca ¿cómo podremos ofrecerle lo que necesita?

Un buen ejercicio que recomiendo es sentarse con papel y pluma y comenzar a diagramar las representaciones arquetípicas que lo definen, basadas en investigaciones acerca sus comportamientos y sus necesidades.

Entonces, una vez que sepamos con total exactitud quién es, cómo piensa y qué necesita, podremos adentrarnos en los contenidos que mejor se adapten a su perfil.

El fin de todas las empresas es vender, pero para hacerlo hoy en día no basta con bombardear a todo el mundo con los mismos mensajes, los mismos productos y las mismas promociones.

Tenemos que tener en cuenta que los tiempos han cambiado, que los usuarios tienen un enorme poder de decisión y que por más que contemos con excelentes productos o servicios, ya no tenemos la misma capacidad de años anteriores de persuadir y generar necesidades en el corto plazo.

Ya no basta con decir mi producto es el mejor y tú sí o sí debes tenerlo.

La solución, entonces, pasa por entablar relaciones con los usuarios, de comenzar a generar diálogos con cada uno de manera personal, de conversar para conocerlos cada vez más.

Esto lo logramos haciendo las preguntas oportunas y viendo cómo reaccionan con cada mensaje.

Nuestros productos y servicios deben adaptarse a sus necesidades, porque si queremos tener contacto con ellos les tenemos que dar algo a cambio, algo que sea tan valioso para ellos como sus datos son para nosotros.

Dadas estas cuestiones, aquí les comparto algunos consejos para comenzar a desarrollar campañas de generación de demanda exitosas

Contar con la tecnología adecuada

El éxito del marketing digital no se da de un día para el otro ni de la noche a la mañana. Es una carrera larga que dependerá de muchos factores.

Ya les hablé de tener bien definido el buyer persona y los contenidos apropiados. Lamentablemente con esto sólo no basta.

Si queremos dar un paso más y tener un marketing realmente sofisticado, será imprescindible contar con la tecnología apropiada, tecnología que nos permita identificar los gustos, intereses y comportamientos de cada usuario.

Me estoy refiriendo a las plataformas de marketing automation, denominadas hoy en día como marketing platforms o marketing cloud.

De esta manera podremos generar relaciones a largo plazo con cada uno, ofreciéndoles exactamente lo que están necesitando en el momento justo.

Y si lo hacemos a través de procesos que vayan desencadenando diferentes acciones muchísimo mejor. Me refiero a no desarrollar campañas aisladas e inconexas.

Por ejemplo: si hacemos un webinar, que el proceso no terminé una vez finalizado el mismo; debemos pensar qué hacer después, cómo seguir dialogando con cada uno de los usuarios que se registraron.

Pienso que lo mejor será ofrecerles un demo o la oportunidad que se descarguen un ebook o un white paper.


Así podremos identificar aquellos usuarios que más interesados estén en lo que ofrecemos y de esta manera entregarle a Ventas leads calificados.

 

Recurrir a campañas pagadas

A pesar de ser caras, y sabiendo que no todo el mundo tiene un presupuesto asignado para las mismas, estas campañas tienen la gran ventaja de lograr un alcance enorme en comparación con el tráfico orgánico, común y corriente.

Si eres de los que no cuentan con un presupuesto, te recomiendo que de vez en cuando desembolses una suma de dinero, sobre todo si deseas dar a conocer comunicados claves, como la promoción e invitación a eventos o la descarga de ebooks y white papers.

Otra gran ventaja además del alcance, es que podemos targetear estas campañas de acuerdo a nuestros intereses para dirigirlas a los usuarios que mejor se adapten a los parámetros de nuestro buyer persona.

Así tendremos un incremento en la cantidad y calidad de nuestra base de datos.

 

Eliminar aquellos contenidos que no sirven

Para checar el éxito de nuestras campañas debemos medirlas para ver qué tan bien (o mal) resultaron.

Como diría Peter Drucker, si no lo puedes medir, no lo puedes manejar.

De esta manera sabremos qué está jalando y qué no, y así podremos concentrarnos en desechar lo que no sirve, modificar lo que sí sirve pero necesita ciertos retoques y actualizaciones y crear nuevos contenidos que se ajusten a las demandas de los usuarios.

Y aquí vuelvo a las bondades de contar con una plataforma de marketing automation.

Muchas empresas que cuentan con grandes presupuestos invierten enormes cantidades de dinero en ads. Pero teniendo en cuenta que año tras año el valor de los clics se duplica, y por ende se necesita el doble de plata para obtener las mismas tasas de conversión, será indispensable contar con este tipo de plataformas.

¿Por qué?

Porque las mismas nos permitirán generar procesos y campañas adaptadas a las necesidades de cada persona.

Puede ser que a veces necesitemos pagar para lograr un mayor alcance de nuestras publicaciones, pero si un usuario llegó a nuestro site y tuvo una experiencia única, encontró lo que buscaba y sintió que nuestra empresa estaba a su servicio para ayudarlo en lo que necesitaba, lo más probable será que se convierta no sólo en un cliente fiel, sino en algo más importante aún: un recomendador de nuestra marca.

Esto mismo, hoy en día, con el enorme poder que tienen los usuarios y la gran variedad que tienen al alcance de sus manos, es lo mejor que nos podría pasar. Y es en lo que tenemos que trabajar arduamente.