Hace un par de meses escribí un artículo acerca de planificar nuestra estrategia de marketing digital en función de los tiempos y necesidades de los clientes.

Hoy me gustaría seguir ahondando en el tema y explicar cómo trabajando con los tiempos de los usuarios y no con los de la marca tendremos muchísimo más espacio para la optimización.

Lo que sucede generalmente es que las campañas que lanzan las empresas duran entre 1 y 3 meses. ¿Cuál es el problema? Que al ser tan cortas es muy poquito el espacio que tienen para optimizar.

¿Por qué? Porque que la campaña dure tres meses no significa que las personas comprarán en ese espacio de tiempo.

Según estadísticas, el 70 de los clientes terminarán comprando, pero en el plazo de un año.

Como vemos, el timing del usuario no es el mismo que el de la marca.

Teniendo en cuenta este dato, cómo podemos hacer para sostener la relación con el usuario por más tiempo, que vaya desde el mismo momento en el que lanzamos la campaña hasta el momento en el que se decide a comprar.

Porque tenemos que tener en cuenta que la mayoría de las personas que visitan nuestro website lo hacen para investigar, por lo menos durante los primeros meses.

Nuestros esfuerzos como marketeros deben centrarse en generar relaciones a largo plazo y no en querer cerrar transacciones. Esto significa trabajar con sus tiempos y estar a la altura de sus necesidades.

De esta manera tendremos mucho más espacio para la optimización, incrementando las conversiones, las suscripciones a nuestro website o blog y los datos de nuestros clientes y prospectos. Y si el cliente ya compró, podremos asegurarnos que lo vuelve a hacer, que renueve licencias, que recomiende productos, que refiera a otras personas.


Optimizar significa esto mismo, significa bajar el CPA (Cost Per Adquisition) e incrementar el CLV (Customer Lifetime Value).

Bajar el CPA quiere decir que en lugar de que coticen el 5% de los usuarios, lo hagan el 10% o el 15%. Por su parte, incrementar el CLV quiere decir el dinero que cada usuario nos deja. Entonces, si alguien nos compró $100 en un mes, cómo podemos hacer para que nos compre $300, $500 o $1000 a lo largo de un año.

Teniendo en cuenta estos datos, la mejor manera de medir el ROI de nuestras campañas digitales es dividir el CLV sobre el CPA. Como verán, éstas son métricas del negocio y no métricas de marketing.

Como podemos ver, planificar estrategias a largo plazo no sólo nos permitirá generar mejores relaciones con nuestros prospectos y clientes, sabiendo qué buscan y cuándo lo hacen, sino también tendremos mucho más espacio para optimizar cada una de las variables que entran en juego. Y no se olviden que deben hacerlo a partir de métricas del negocio.