Hace un par de semanas tuvimos una junta con una empresa del sector industrial. Nos citaron ya que querían comenzar a implementar campañas para generar mayor demanda, y a su vez generar más y mejores leads calificados.

Lo primero que les preguntamos fue qué estaban haciendo hasta el momento, qué actividades llevaban a cabo.

Nos dijeron que no mucho, que tenían una base de datos más o menos importante a la que le enviaban boletines semanales y a la que Ventas se encargaba de darle seguimiento, pero que muchas veces estos esfuerzos no alcanzaban por la complejidad del sector.

Exactamente ese es el punto en cuestión, en pensar que dicha industria es compleja y por ende resulta muy difícil llevar adelante campañas digitales para generar mayor demanda.

Para empresas B2B de este tipo, que comercializan sofisticados productos, éste es un gran desafío ya que existen muchos tabúes al respecto que es preciso aclararlos y eliminarlos de raíz.

Por ejemplo, piensan que al comercializar productos específicos poseen clientes distintos que no están interactuando en el cyber espacio.

Piensan que sus clientes no actúan de la misma manera que el resto de los mortales: no leen blogs, no utilizan redes sociales; si utilizan LinkedIn es simplemente para conseguir trabajo nuevo.

Piensan que el mundo digital no es determinante en su industria y que no le agrega ningún valor a la misma.

Pero no es así. No saben que el 90% de los compradores B2B comienzan haciendo sus búsquedas a través de Google.

No saben que cualquier problema o pregunta que tengan la investigan primero en la Web.

No saben que sus pares indagan, preguntan, comentan, califican, recomiendan o sentencian todo a través de las redes sociales.

No saben que a partir de una plataforma de Marketing Automation y una Estrategia de Contenidos, su ROI será cada vez más rentable, teniendo en cuenta que el costo por clic en publicidad original cada día se incrementa más

No saben que una plataforma de Marketing Automation permite depurar la base de datos y tenerla actualizada.

Permite identificar comportamientos propios de cada prospecto y potencial cliente para ofrecerles contenidos que les resulta interesante y buscan en ese mismo momento.

Permite desarrollar campañas de email marketing más efectivas y evitar así caer en spam.

Permite, en definitiva, tratar a cada persona de manera particular, generando un diálogo particular con cada una.

No saben que una Estrategia de Contenidos será vital para construir este diálogo personal con cada uno de los prospectos y potenciales clientes,y terminar así generando leads más calificados.

Para todos aquellos que aún se mantienen escépticos al respecto, que piensan que su industria es demasiado compleja como para llevar adelante Estrategias de Contenido, existen cinco motivos muy importantes que deben tener en cuenta:

1. Los mejores prospectos están online buscando las mejores soluciones de cada uno de los problemas que enfrentan a diario.

2. Cuanto más consideradas estén las compras, más prospectos estarán investigándolas.

A su vez, más proveedores incrementarán su credibilidad al aparecer en los motores de búsquedas orgánicas.

3. Usar las propias palabras de los clientes y prospectos para describir desafíos y soluciones potenciales llevará a estructurar relaciones a largo plazo, llevará a dialogar con ellos, a saber qué están buscando.

4. La complejidad que enfrentan los prospectos, sumada a la complejidad de los productos y soluciones que provee la empresa, se traducen en grandes cantidades de posibilidades de generar contenido.

Por ejemplo, realizando white papers o webinars donde se desarrollen problemáticas y sus respectivas soluciones.

5. Una estrategia de Marketing de Contenidos hará que estrategias de otra índole terminen siendo más efectivas de lo que eran.

Teniendo en cuenta toda esta información, ¿qué harías si supieses que tu competencia lanzó una campaña de Marketing de Contenidos hace seis meses? ¿Estás listo para sumarte a este increíble desafío?