En el inmenso mundo del marketing existe un concepto sumamente interesante y útil pero que muchos, la gran mayoría, no sabe qué significa y cuál es su verdadera función. Nos estamos refiriendo a los “Buyer Personas”: representaciones arquetípicas basadas en investigaciones acerca del comportamiento de los compradores que tienen como función brindar información relevante y muy importante de los mismos. A través de ellos identificamos qué compran, cómo, dónde, cuándo; qué piensan, qué quieren lograr, cuáles son sus metas, cuáles sus modelos mentales.

Es un término que suele confundirse con la segmentación, pero, a pesar de tener muchas similitudes, los Buyer Personas son más exactos.
Veamos de qué manera pueden ayudarnos y proporcionarnos una verdadera inteligencia de interacción:

Alineación con la compra

 

 

    • Es muy importante generar buenos encuentros con nuestros clientes y compradores, que los mismos sean cálidos y fructíferos. Para ello es fundamental

identificar y comprender en qué etapa del proceso de compra se encuentran, para actuar de forma correcta, brindándoles la información adecuada en el momento adecuado

    • . Si no estamos en la misma sintonía será muy difícil generar vínculos positivos. Es muy distinto identificar a una persona que sepa qué necesita, que haya identificado alguna problemática a resolver, a uno que aún no lo sepa. Con cada uno debemos actuar de manera diferente ya que se encuentran en dos etapas bien opuestas.

 

Comportamiento digital

 

 

    • Una plataforma de marketing automation nos ayuda a captar y comprender la interacción con nuestros clientes y compradores. De esta manera, a través de los Buyer Personas, podemos interpretar sus diferentes conductas digitales, sus comportamientos y su lenguaje corporal, obteniendo información sobre sus gustos e intereses.

 

El lenguaje y la terminología

 

 

    • A la hora de interactuar, tanto los clientes como los compradores desean saber si nosotros estamos relacionándonos con ellos, si estamos ahí, en la misma sintonía, escuchándolos, viendo qué quieren. Aquí pueden llegar a ocurrir problemas con el lenguaje, ya que si no hablamos el mismo idioma será muy difícil lograr una relación y comunicación óptima. Recurrir en estos casos a los Buyer Personas será de extrema utilidad ya que nos ayudarán a comunicarnos con nuestros clientes y compradores en su idioma, evitando cualquier tipo de interpretación errónea.

 

Temas

 

 

    • A la hora de desarrollar los contenidos, es muy importante que nada quede librado al azar. Lo que queremos decir con esto es que no debemos permitir que los clientes y los potenciales compradores busquen temas de interés al azar entre la gran cantidad de tópicos.

 

    • De antemano debemos saber qué están buscando para ofrecérselos en el momento indicado;

tenemos que estar siempre un paso adelante, saber qué le debemos ofrecer a quien lo esté necesitando en ese preciso instante

    .

Ya sabemos qué son los Buyer Personas y cuál es su función. Teniendo en cuenta toda esta importante información, nos tenemos que preguntar cuándo es necesario contar con ellos, en qué momento serán realmente beneficiosos y cuándo, por el contrario, ya no nos serán de verdadera utilidad. Aquí van algunos puntos claves para que tengamos en cuenta:

Cuando no tenemos ninguno

 

 

    • Todo el mundo necesita al menos un Buyer Persona. Seguramente, al generar las distintas estrategias de marketing, recopilamos información acerca de los compradores que optaron por nuestros productos y/o servicios; éstos son nuestros clientes más fieles, las personas que quieren más.

 

Cuando nos damos cuenta de que existe un nuevo patrón en el comportamiento de nuestros leads

Los Buyer Personas se basan en las características y rasgos en común que producen los mejores clientes. Sólo tendría sentido continuar el seguimiento de datos durante mucho tiempo si surgiesen nuevas tendencias que justificaran la inclusión de uno nuevo.

 

Cuando un nuevo producto o servicio se pone en marcha

Normalmente, el nuevo producto o servicio se pone en marcha para llegar a un público más amplio, por eso es fundamental tener en cuenta y saber a quién estará dirigido. Hay que estar muy atento para captar algún patrón que sea totalmente diferente a los Buyer Personas que ya tienes.

Ya vimos algunos ejemplos de cuándo es oportuno adquirir un Buyer Persona, ahora veremos cuándo es necesario quitarlos de nuestra estrategia de marketing.

Cuando el Buyer Persona es indeciso

Si les es difícil saber cuáles son las metas y los patrones de compra, probablemente no les será de gran utilidad un Buyer Persona ya que es muy difícil dirigir el contenido a ellos sin conocer los rasgos característicos.

Cuando se reconocen rasgos negativos

Para muchas empresas, especialmente aquellas con componentes pesados, no todos los negocios son buenos; si poseen personajes negativos, es preferible mantenerlos alejados a la hora de hacer movimientos estratégicos de marketing.

Cuando sus empresas eliminan un producto o servicio

Si su empresa se plantea la eliminación de algún producto o servicio, es un buen momento de volver a evaluar sus Buyer Personas. Al madurar el negocio, pueden darse cuenta que los objetivos que se plantearon en un comienzo ya no se ajustan a la realidad actual. Por eso es fundamental tener Buyer Personas que se alineen perfectamente con la nueva estrategia de negocios, ya que harán la diferencia en lo que respecta a las estrategias de marketing y ventas.

Recuerden que hoy en día el mundo digital muta constantemente y que muchas veces uno piensa, cree o supone que está llegando a sus clientes de manera correcta, que la relación con los mismos es muy buena.
Muchas veces esto no ocurre; nuestros esfuerzos están apuntando hacia donde no queremos y nuestros clientes están recibiendo información poco interesante.
Debemos estar muy atentos para que esta relación continúe en alza. De lo contrario, es probable que se rompa y terminemos perdiendo potenciales clientes.