La tecnología de Marketing Automation continúa avanzando día a día, permitiéndole a los marketeros incorporar cada vez más datos de comportamientos y preferencias de los usuarios para desarrollar campañas más inteligentes que apunten a construir lealtad con la marca.

Sin embargo, muchos sólo enfocan sus esfuerzos en aquellos usuarios que están decididos a comprar, dejando de lado a los que aún no están listos. De esta manera, los programas de lead nurturing que desarrollan son poco eficaces y no ayudan a desarrollar relaciones a largo plazo con cada persona.

Para todos aquellos que no saben cómo sacarle el mayor provecho a dichos programas, aquí les comparto cuatro ideas que los ayudarán a mejorar la eficacia y a distinguirse de sus competidores:
1) Lead nurturing por goteo

Lo que hacen la mayoría de los marketeros es enviarles a sus usuarios uno o dos correos electrónicos por semana. Esto no está para nada mal, lo que pasa es que en general todo el mundo recibe los mismos mensajes genéricos: anuncios de nuevos productos, información de la empresa y próximos eventos.

Una excelente manera de aprovechar al máximo las bondades de una plataforma de Marketing Automation es desarrollar mensajes totalmente individualizados y personales.

Sabiendo de antemano qué le interesa a cada persona, podemos estar a la altura de sus exigencias entregándoles contenidos relevantes, desarrollando así una relación única con cada prospecto.

 

2) Lead nurturing munticanal

Esta idea es bastante similar a la anterior, con la gran diferencia de que aquí no sólo utilizaremos el correo electrónico como único canal.

Teniendo en cuenta las diferentes etapas de ciclo de compra e identificando en cuál se encuentra cada usuario, podremos comunicarnos con cada uno utilizando el canal más conveniente.

De esta manera incorporaremos llamadas telefónicas, mensajes SMS, push notifications en el caso de contar con un app, motivando a cada persona a querer saber más acerca de nuestros productos o servicios.

Si logramos esto, cuando cada usuario esté listo para comprar, seremos una opción verdaderamente seria a tener en cuenta.

3) Lead nurturing en base a la información

Aquí es donde las cosas se empiezan a poner interesantes. Una vez que recolectemos información importante de cada uno de nuestros prospectos y clientes como la industria en la que trabajan, el tamaño de su compañía y los mayores desafíos y retos que tengan, podemos utilizar la misma para personalizar las campañas de lead nurturing, incorporando contenido dinámico para cada mensaje.

A modo de ejemplo exitoso, cabe destacar el caso de Paper Style, una empresa con sede en Atlanta dedicada a la papelería. En su sección de bodas, regalos y tarjetas de invitaciones, les preguntaron a cada uno de sus visitantes si ellos o algún familiar o amigo estaban planeando una boda.

Así fue que recolectaron una enorme cantidad de información que les sirvió para desarrollar mensajes bien personalizados, totalmente determinados por los tiempos de cada destinatario.

¿El resultado? Incremento del open rate de sus correos electrónicos de 244%, incremento del CTR (click through rate) de 161% e incremento de 330% de sus ingresos.

4) Lead nurturing en base a los Buyer Persona

Para desarrollar este tipo de campañas, será fundamental analizar cada uno de sus clientes más importantes para determinar qué contactos son los que están involucrados en la decisión de compra, cuáles son sus desafíos y qué es lo verdaderamente importante para ellos.

Una vez hecho esto, deberán alinear sus contenidos con cada uno de sus buyer personas.

De esta manera, cuando un usuario ingrese al website, podremos preguntarle explícitamente acerca de sus áreas de responsabilidad en su trabajo o inferirlas de acuerdo a dónde dé clic. Esta información será la base para las campañas de lead nurturing especializadas.

Como complemento, si contamos con un Content Management System (CMS), podremos combinarlo con nuestra plataforma de Marketing Automation y personalizar nuestro webiste de acuerdo al usuario que lo está visitando en ese momento.

Entonces, cada persona estará navegando un site distinto y ajustado a sus necesidades e intereses.

 

Las campañas de lead nurturing son realmente eficaces. Para llevarlas adelante de forma exitosa debemos, primero y principal, cambiar el chip como marketeros. Y esto significa trabajar en base a los tiempos, intereses y comportamientos de cada usuario.

Significa entender que cada persona comprará cuando lo considere oportuno, y no cuando nosotros queramos.

Seremos nosotros quienes nos tendremos que adaptar a los tiempos de cada usuario y para eso, lo mejor es ir descubriendo en qué etapa del ciclo de compra se encuentre cada uno para pensar y definir qué contenidos serán los que mejores se adapten, son más relevantes.