Hoy en día, cada vez somos más los marketeros que estamos tratando de darle a nuestras campañas ese toque personal que nuestros clientes necesitan.

Imaginando las decenas, los cientos, o incluso los miles de compradores potenciales que pudiéramos llegar a tener, este desafío es realmente importante.

Por eso, para hacerle frente a todas estas exigencias y necesidades, qué mejor solución que la automatización.

La automatización nos permitirá entender cuáles son las intenciones y los intereses de nuestros clientes, comprender sus comportamientos, saber qué necesitan en el momento justo, para generar una experiencia de comunicación única.

Dependiendo de los diferentes problemas que tengamos, he aquí una lista de 10 cosas, ideas o conceptos que podemos llegar a automatizar para mejorar nuestros programas de Marketing y obtener así más ingresos:

1. Enriquecimiento de nuestra base de datos

Hoy en día, nuestra base de datos es el corazón de cualquier programa de Marketing. Por eso es fundamental mantenerla actualizada, completarla con información demográfica y con datos acerca del comportamiento de nuestros contactos.

La automatización nos permite hacer todo esto. Podemos realizar una campaña de correo electrónico básica para fomentar e incentivar a nuestros prospectos a que actualicen sus registros.

Una vez que estemos bien familiarizados con la plataforma de Marketing Automation, estas acciones básicas pueden convertirse en acciones un tanto más sofisticadas.

Podemos utilizar diferentes técnicas que nos permitirán realizar nuevas preguntas cada vez que un usuario visita nuestro website o completa sus datos a través de una landing page.

Estaremos obteniendo constantemente una visión más profunda de sus intereses, reduciendo al mínimo los típicos problemas de abandono que tenemos cuando nuestros formularios tienen demasiadas preguntas y los usuarios se rehúsan a contestarlas.

2. Programas de Leads Nurture

Los programas de Leads Nurture nos permiten mantener una relación de lo más íntima con aquellos prospectos que aún no están listos para comprar.

Antes era muy difícil identificarlos; no sabíamos ni quiénes eran ni dónde estaban. Ahora podemos saber quiénes son y qué les interesa, para ir manteniéndolos en nuestro embudo de ventas, ofreciéndoles contenido relevante, que cumpla con sus intereses, sus exigencias y expectativas.

Una plataforma de Marketing Automation nos permite identificar los comportamientos de los leads.

Saber si visitaron nuestra website, qué vieron, dónde navegaron, qué descargaron, si abrieron un correo electrónico o no, qué compartieron en las redes sociales; en fin, qué les gusta y qué no.

Toda esta información es fundamental a la hora de contactarse con ellos, ya que una vez que estén listos para comprar, los vendedores sabrán qué están necesitando, optimizando así los procesos de venta.

3. Acciones de acuerdo a los abandonos

¿Qué hacemos cuando un contacto conocido navega nuestro website y, justo en el momento que está por descargar un white paper o cualquier otra pieza de contenido, se arrepiente y abandona la tarea?

¿Cómo resolvemos esa situación?

Una buena solución es utilizar algún tipo de combinación de Web analytics para poder llegar a rastrear e identificar aquellos contactos que abandonaron la tarea, para disparar así diferentes acciones basadas en los comportamientos de los usuarios.

Por ejemplo, podemos enviarles un correo electrónico personalizado invitándolos a retomar la tarea pendiente y a descargar la pieza de contenido.

O, en su defecto, podemos ofrecerles otros contenidos relacionados y a través de formatos diferentes, sean videos, presentaciones o Ebooks.

4. Programas de bienvenida y de activación

El envío automatizado de un correo electrónico personalizado de bienvenida es una excelente manera de involucrar rápidamente a los prospectos. Así tendremos la oportunidad de enseñarles nuestras propuestas de valor, además de pedirles que nos digan más acerca de ellos mismos.

Dependiendo del negocio, de los diferentes servicios o productos que se ofrezcan, existen muchas técnicas para incrementar el engagement con los potenciales clientes.

Si un usuario descargó una prueba gratuita de 30 días y pasado este tiempo no compró el producto ni dio ningún indicio de querer hacerlo, es posible configurar y automatizar mensajes personalizados y amistosos que lo motiven a hacerlo.

5. Opiniones o testimonios de los productos o servicios

Pedir opiniones de nuestros productos y/o servicios puede proporcionarnos información muy valiosa para compartirla con nuestros prospectos y atraer cada vez más su atención e interés.

Esta es una excelente manera de incrementar las conversiones, ya que al utilizar contenidos dinámicos fusionados con los testimonios de los usuarios, estaremos contestando las dudas y resolviendo los problemas de los potenciales clientes.

6. Aniversarios y cumpleaños

Ésta es una cuestión fácil de olvidar, pero es importante tener en cuenta que nuestros clientes también cumplen años, que también les gusta festejarlo y que también son seres humanos de carne y hueso como nosotros.

Por eso ¿por qué no aprovechar estas fechas para activar diferentes mensajes que conmemoren la ocasión?

¿Por qué no aprovecharlas para ofrecerles a nuestros prospectos o clientes descuentos y beneficios como regalo de cumpleaños?

¿Por qué no ofrecerles algún producto gratuito luego de cumplir un año como cliente?

Este tipo de acciones son realmente efectivas, ya que además de generar vínculos más estrechos con nuestros clientes, los estaremos alentando a que nos compren.

El envío de un correo electrónico de cumpleaños podría ser una manera inteligente de ponerle un rostro humano a nuestros mensajes corporativos y ayudarnos así a destacarnos.

7. Ordenamiento

Si tenemos una gran línea de productos, ofrecemos decenas de servicios o contamos con un gran equipo de Ventas, una plataforma de Marketing Automation puede ser de gran ayuda y traernos muchos beneficios.

En muchos casos, la automatización puede permitirnos liberar recursos valiosos de Ventas y reasignarlos estratégicamente y ayudar a que los leads se muevan más rápido a través del embudo de Ventas.

Por ejemplo, si tenemos un gran equipo de Ventas encargado de entregar personalmente las actualizaciones de nuevos productos, esto mismo puede automatizarse, al igual que los recordatorios de pedidos de productos de temporada, las ofertas, las órdenes de recarga, etc.

En pocas palabras, la automatización nos permitirá generar un diálogo permanente con nuestros clientes sin crear trabajo adicional para la gente de Ventas.

8. Correos electrónicos transaccionales

¿Su negocio lleva a cabo transacciones que requieren recibos de estado de los pedidos, solicitud de actualizaciones de servicios o notificaciones y confirmaciones marítimas?

En esta era de la comunicación instantánea, esperar horas o días para obtener una confirmación de transacción es inaceptable.

Una estrategia de Marketing sólida, combinada con una plataforma de Marketing Automation, nos permitirá configurar el sistema para que la operación de este tipo de correos electrónicos sea inmediata.

Eso no es todo, ir más allá de una transacción básica y proporcionar contenido adicional importante nos aportará más valor.

Estamos hablando de sugerencias de uso del producto, respuestas a preguntas frecuentes, información de seguimiento de entregas o enlaces a los distintos foros de la comunidad, invitación a los destinatarios a conectarse a través de LinkedIn, Facebook o Twitter.

A su vez, también se pueden utilizar estos mensajes de correo electrónico para las ventas cruzadas o para aumentar la demanda de otros productos y/o servicios.

9. Eventos

Para muchas empresas, los eventos son una parte crítica del proceso de Leads Nurture. Sin embargo, es muy común que no se le dé el seguimiento correspondiente; una vez que el evento terminó, no se hace absolutamente nada.

Un seguimiento automatizado nos permitirá identificar qué tipo de respuestas obtenemos de cada uno de nuestros prospectos, saber cómo interactúan o reaccionan a partir de nuestras comunicaciones y mensajes post eventos.

Una buena manera de realizar un correcto seguimiento podría llevarse a cabo enviando tres tipos de correos:

  • InvitaciónUna vez enviado el correo de invitación al evento podemos configurar tres pasos a seguir distintos de acuerdo a la respuesta de cada invitado.

    Si el invitado abrió el correo pero no le dio click al CTA (call to action), le enviamos un segundo correo de recordatorio.

    Si el invitado le dio clic al CTA pero no se registró, le enviamos un segundo correo de recordatorio pero con recursos alternativos.

    Si el invitado le dio clic y se registró, directamente lo incluimos en el track de confirmación.

  • ConfirmaciónEnviar los detalles del evento y el recordatorio del mismo.

    A todos los que asistieron se les envía un correo de agradecimiento, una encuesta para que completen y una invitación a establecer una llamada con un representante de ventas.

  • A quienes no asistieron:Enviar un correo con opciones para descargar diapositivas, grabaciones o videos del mismo.

10. Ciclo de vida del cliente

Es muy importante tener en cuenta las diferentes etapas del ciclo de vida del cliente para automatizar los diversos mensajes de cada una.

No es lo mismo una persona interesada en contratar un servicio que una que ya lo contrató y se le está por vencer.

Hay que saber escucharlas para entender qué es lo que están buscando o necesitando, para entablar un diálogo personal con cada una.

Son dos personas distintas en dos etapas distintas.

Es fundamental generar mensajes específicos para cada una de estas etapas.

Supongamos que existen tres fases por las que atraviesa cualquier persona: preventa, venta y postventa.

  • Etapa de preventa:Mensajes educativos, promociones, contenidos que muestren las características más importantes de cada producto o servicio, mensajes tipo how to.
  • Etapa de venta:Recordatorios de eventos, contenido específico, comparación de precios y de características, testimonios, demos.
  • Etapa de postventa:Encuestas que nos ayuden a comprender mejor las necesidades de cada comprador, promociones para fomentar la renovación, beneficios y ofertas.

Una plataforma de Marketing Automation te permitirá realizar cada uno de estas acciones. Se encargará de ese tipo de cuestiones que quieres evitar a toda costa.

Así podrás optimizar tus tiempos, enfocándote y poniendo el ojo donde deberías, depositando tus energías en cuestiones meramente estratégicas.